宣和生：用实在产品做真实营销，引领模式突围“功能性食品行业鱼龙混杂，是一个完全竞争的红海市场。但行业的生产端、供应端、销售端效率低下，概念性产品大于功效型产品，有劣币驱逐良币的趋势。如何让真正功效型产品销售前端跑起来，让客户体验升级，让供应链管理效率和回报率最大化，让代理商快速在市场站稳脚跟，实现收益最大化，这是宣和生在商业模式上的探索。”功能性食品产业，准确地说是功能性食品、保健品行业，是一个完全竞争市场，鱼龙混杂。需要革新者去破除旧有的行业陋习和负面口碑！有一家企业决定试一试。它想用专业与价值去赢得用户，赢得功能性食品行业这块“大蛋糕”。凭好产品崛起“一瓶纯天然提取浓缩的口服液，要经过14道工序，利用超临界萃取等高科技手段精制而成。”这瓶像艺术品一样需要反复打磨的产品，是宣和生创始人宣苓向在这个行业奔波多年的心血，也是他产品情怀实现后的骄傲。宣苓向回想当初进入功能性食品行业的时候，发现国内大多知名品牌的产品都是概念性为主。通过与众多代加工企业的接触，发现许多产品的原料有效性成分不达标，宣传上却是标榜很有效果，产品价位很高，炒作概念，糊弄消费者。宣苓向之前组建多家企业，涵盖了通讯、房地产等大项目，懂得营销对企业生存的意义。看到市场上打着“30天治愈糖尿病”“消灭高血压”“治愈牛皮癣”等广告语的时候，他发现功能性食品这个行业“良心已经坏了”——行业宣传已经不符合医学科学。拿个体代替整体，夸大了效果。做实在产品，用功效做营销。宣苓向决定在产品功能上进行突破。宣苓向去欧洲、美国及中国各地走了一遭，到各地保健品、食品的专业生产企业去学习调研。在中科院，他拿到了“中医热成像”查体检测技术；在各大高校，他组织中国农业大学、江南大学等院士、专家团队研发出五种功能性食品，打造出“全身心调理”的产品体系。通过现代科学对植物的研究，利用高科技手段提取药食同源植物中的有效成分，并根据科学的组方，将各种有效成分有机结合，大大提高了中医药食同源植物的作用效率，破除了传统中医煎药难，作用慢的难题，对各种疾病起到“有病调理，无病预防”的作用，基于这样的竞争力，2013年，宣苓向创办了山东宣和生物科技有限公司，2015年，宣和生物生产基地破土建设。

“如果你到我们的生产基地，最少会看到8种设备。一种产品的生产，从起点到终点，从原料的甄选，到成品的产出，整个过程透明化管理，全程可追溯、可查”打造一站式健康服务平台

市场上有太多的同类竞争者，宣和生要想在市场上站住脚，除了优质的产品，服务也得跟上。

在宣和生物旗下，宣苓向又成立了“山东植宝堂电子商务有限公司”。它与街头巷口的药店、养生馆不一样。如果说宣和生物是一个功能性食品产品的品牌，那么植宝堂则是“专注中青年人群健康”的服务品牌。

这个定位明确了宣和生的战略优势首先，它细分了市场，将受众定位于中青年这一社会最大的消费人群。

 功能性食品的用户体验依次强调专业性、功效性、便捷性。因为具备“调理、预防、控制”的产品优势，宣和生优先强调“专业性”，专门针对容易亚健康状态、早期疾病状态的中青年群体。这一群体基数大，消费力强，开始注重自身和家人保养，在自身调理、家庭保养、孝顺父母等方面都有很大需求。针对中青年人群的定位，让宣和生的专业能力得到了释放和体现其次，确定了硬件产品扩展到身体调养的服务体系。功能性食品是内部调理身体，除此之外，宣和生还打造出了健康查体、医师诊疗等系统性健康保健服务。健康查体的核心是中医热成像技术设备，这个设备由中国中医科学院研发，是国家重点科研项目，他结合传统中医理论，利用现代热敏成像分析，准确有效的判断身体状况，有效预测未来患病风险，达到早预防、治未病的目的。

内部调养、健康查体、专业方案，这三者结合起来就是宣和生的“OPS国际健康管理方案”。加上宣和生物的现代中医专利科技，也就构成了宣和生的核心竞争力和最大的商业壁垒和武器。这个武器促使宣和生的众多加盟店在各自区域，实现了尖刀突破，逐步扩大着市场。

掌控产品供应链

在传统模式下，功能性食品生产商生产出产品后，被中间的批发商采购，终端零售商再向批发商采购产品。而宣和生则跳出了传统模式，通过自建供应链的模式，将生产基地宣和生物放在了济宁。

前端提供健康服务与样品展示，专业人员帮助顾客进行查体、选择产品，根据消费者的体质、查体结果、生活习惯等不同数据进行“私人订制”，消费者直接从商城下单，这种模式从根本上消除了囤货压货的风险。而且产品直接从工厂送到消费者手中，消除了消费者对假货的疑虑，消除中间商的差价，让产品价格真正回归产品价值。小前台、大后台，宣和生的“无存货模式”给每个门店都带来了资金运转高效率。

针对中国消费者的健康情况，宣和生针对每一款产品专门设计了使用方案，门店只需要陈列较少的样品，就可以提供各种式样的健康服务。极限的情况是，门店只需要摆放5盒样品即可正常营业。

除了供应链，在面向市场和用户的一侧，宣和生也建立了相应的运营产业。

宣和生组织了中国乡医培训计划，举办了“乡村医生进万家”活动，在全国各地传播健康知识，宣讲中医文化，积极推广国内、国际先进的治未病新方法。这种大型公益活动可以对父母、子女、医生进行市场教育，将宣和生的品牌形象在悄然间植入用户脑中，在无形中撬动市场。

构建利益共同体

人才是宣和生成长壮大阶段，不可回避的问题。凭着极致的产品研发和独特的商业模式，宣和生在全国开出了200余家店，覆盖了北京、广州、沈阳、哈尔滨、陕西、山西、河北、河南等地20多个省市自治区。山东青岛李成亮在直销行业耕耘多年，2013年经济寒冬后萌生转型发展的念头。考察了十几个项目之后，决定进入中青年健康管理领域。反复对比九家同行业品牌后加盟了宣和生。从选址到装修仅用了29天，在装修期就迎来了一个个咨询的顾客。试营业当月营业额近5万，第二个月轻轻松松12万多广州增城刘女士，在了解到宣和生“调理、预防、控制”的产品优势后加盟。因为要照顾孩子的生活学习，也没有大规模的宣传，一年来仅她的微信朋友圈的影响就带来90多万的业绩，成为朋友圈的新“网红”，刘女士不仅收获了财富也结交了更多的朋友……在云南昆明有位张兴正，号称“兴正居士”。之前，他在宣和生做了三年，从业务员做到地区经理，又从地区经理变成加盟商。在红河，年仅27岁的张兴正用半年时间，将宣和生做到家喻户晓。8个月后，他将一辆价值26万的小汽车展示在朋友圈。“实在人做了实在项目赚点实在钱”，这是他的口头禅许多加盟商都是由点及面，步步推进。可以说，宣和生进入一个城市，就会占据一个城市。它在健康调理细分领域，一跃成为了隐形冠军与规模扩张相伴随，宣和生也有一个完善的人力资源体系、管理体系宣和生在2016年推出了一项“代言人计划”， 为渠道提供人才孵化。各地加盟商挑选自己的人才，将其派到总部学习。总部不仅提供培训、吃住，而且还会在培训期间为各门店的人才发放工资。“代言人计划”已经顺利开展了4期，累计40余名“代言人”。他们给各区域门店带来立竿见影的业绩提升，也在宣和生的平台上开始实现自我价值在宣苓向的设计中，在个别区域，有一种“联合投资”机制。宣和生、加盟商，再加上当地业务骨干，组成一个联合投资公司。这个联合公司出面投资、管理当地的宣和生店面，并分享旗下店面的利润分红。同时，总部赋予该地方公司相应的权限，鼓励它向周边区域扩张，吸引新的投资者入围此种模式不但能留住骨干员工，又能维护加盟商的利益和积极性，将两者都上升到了“合伙人”的层面。联合投资公司的模式，使得企业和合伙人形成了利益共同体，形成了扩张合力巩固模式支点回看宣和生的发展，企业准确地抓住了市场的痛点，构建起了具有破局意义的商业模式，这个逻辑中有几个重要的支点首先，颠覆了销售端玩法，深耕用户群传统模式下，门店内销售各种品牌的保健品、功能性食品。一方面，这些品类多是由多层批发而来，价格体系属于陷阱式无序议价，导致采购和运营成本高。另一方面，由于产品品类杂乱，导致无法准确细分目标客户，店面缺少系统化的竞争力，也缺少深耕用户价值的基础而宣和生清晰了自己的用户群“中青年”，可以对这类群体集中资源进行定向营销，定向研发产品，进而可以确定自己的能力优势：“专注中青年健康管理”。其次，革新了供应端匹配。因为掌控了从生产到销售的全产业链，“宣和生”实际上是一个零售店面品牌，也是一个健康产品品牌。在规模效应下，宣和生把传统营销的诸多中间环节去除，缩减成本链条，从而使产品的成本、售价、质量得到了控制。所有的环节都在向用户靠拢，让宣和生更高效。

最后，专注、极致、口碑、快。早期，雷军总结了小米手机成功的经验。小米的成功与宣和生的思维不谋而合。专注：5年来，宣和生精研一种产品“功能性口服液”，只做一件事“中青年健康管理”。极致：针对中青年不同的健康情况，提供极致个性的专业服务。口碑：用中青年健康调理的效果，打动了一批又一批的顾客。快：用大数据运营能力，快速响应市场需求，实现多批次少批量的定制服务。因为产品的快速迭代，功能性口服液已经进化到第3代。大空间，大洗牌如今，国内亚健康人群飙升居世界首位：中国高血压人口约有1.6—1.7亿人，高血脂患者将达1亿多人，糖尿病患者达到9240万人，超重或者肥胖症约7000万—2亿人，血脂异常的约1.6亿人，脂肪肝患者约1.2亿人。我国主流城市的白领亚健康比例高达76%，处于过劳状态的白领接近六成，真正意义上的健康人比例不足3%。2013年，慢性病患病率已达20%，死亡数已占总死亡数的83% 。过去十年，平均每年新增慢性病例接近了2倍。心脏病和恶性肿瘤病例增加了近1倍！习近平总书记在十九大报告《决胜全面建设小康社会，夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利》中指出，没有全民健康，就没有全面小康，人民的健康事业应作为社会主义发展的首要事业

一边是中青年保健的刚性需求，一边是政府的高度关注，市场有着巨大的诱惑。行业鱼龙混杂，谁能取得头筹？谁来做改革者，为消费者着想，提供最专业的服务，谁就更有可能赢得市场的尊重。让销售前端跑起来，让客户体验升级，让供应链管理效率和回报率最大化。用专业细分领域突破，以用户体验黏住消费群，宣和生的模式可以说是行业借鉴的样本，也是行业进化的先锋。健康行业是一个完全竞争市场，市场从无序竞争到有序竞争，必然将进行大洗牌。那些拥有更好商业模式的企业，将在洗牌中不断巩固优势，得以胜出。